Eine Unternehmensnachfolge bietet für Gründer und Gründerinnen viele Chancen, wartet aber auch mit einigen Herausforderungen auf, die gemeistert werden wollen.
Wie auch im privaten Umfeld, ist das Thema Kommunikation auch im Business-Umfeld von großer Bedeutung. In diesem Beitrag wollen wir Gründer:innen aufzeigen, welche Unterschiede und Gemeinsamkeiten in der B2B/B2C Kommunikation bestehen und wie sich dieses Wissen im Rahmen einer Nachfolge praktisch anwenden lässt.
Gemeinsamkeiten B2B & B2C Kommunikation
Die Kommunikation im B2B bzw. B2C Bereich unterscheidet sich zwar in vielen Bereichen, allerdings gibt es auch einige Punkte, die in beiden Bereichen wichtig für den Erfolg eines Unternehmens sind. Zu den wichtigsten Überschneidungen gehören:
Markenaufbau / Brand Building
Der Aufbau einer starken Marke ist für jedes Unternehmen von Bedeutung. Die Kommunikation nach außen spielt dabei eine entscheidende Rolle, das gilt sowohl im B2B, als auch im B2C Bereich. Von einer positiven Markenwahrnehmung profitieren Nachfolger:innen nicht nur im Verkauf, auch die Beziehungen mit Geschäftspartnern können dadurch langfristig gefestigt werden.
Zielgruppenorientiertes Handeln
Wer seine Zielgruppe und ihre Probleme nicht kennt, wird sie auch nicht gut erreichen oder gar begeistern. Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Unternehmen im B2B oder B2C Umfeld aktiv ist. Zwar mögen sich die Zielgruppen stark unterscheiden, allerdings bleibt die Kernaufgabe gleich: Die Kommunikation & Vermarktung muss auf die eigene Zielgruppe abgestimmt sein.
Personalisierung
Um an das zielgruppenorientierte Denken und Handeln anzuknüpfen: Personalisierung ist ein weiterer wichtiger Punkt in der Kommunikation, sowohl im B2B als auch im B2C Umfeld. Beziehung zum Endkunden aufzubauen und individuell angepasste Lösungen zu bieten sind der Schlüssel zur erfolgreichen Personalisierung.
Unterschiede in der B2B / B2C Kommunikation
Während sich viele Grundlagen der erfolgreichen Kommunikation sowohl auf das B2C, als auch B2B Umfeld anwenden lassen, sollten potenzielle Nachfolger:innen auch die folgenden wesentlichen Unterschiede beachten.
Intensität der Beziehungen
Auch wenn B2C Unternehmen immer mehr darum bemüht sind, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, ist diese oft nicht von langer Dauer und meist auch weniger gefestigt als im B2B Bereich.
Die Gründe liegen bereits in der Natur der Sache: Eine Zusammenarbeit mit B2B Geschäftspartner zieht sich häufig über einen viel längeren Zeitraum, Beratungs- und Serviceleistungen sind weitaus komplexer.
Der Kommunikationsbedarf/-aufwand ist im B2B Bereich also wesentlich höher, dafür bleiben diese Beziehungen häufig über viele Jahre bestehen.
Die Entscheidungsträger
Ein weiterer großer Unterschied in der B2B / B2C Kommunikation ist die Anzahl der Entscheidungsträger. Im B2C Umfeld ist dies meist relativ einfach, die Kommunikation wird direkt an den Endkunden gerichtet, der i.d.R. auch der Entscheidungsträger ist.
Im B2B Umfeld sind diese Strukturen weitaus komplexer. Oftmals sind mehrere Entscheidungsträger involviert, die völlig unterschiedliche Prioritäten und Bedürfnisse haben.
Die Kommunikation muss also auf mehrere buyer personas abgestimmt werden.
Die Inhalte
Auch die Vermittlung von Informationen selbst unterscheidet sich in der B2B bzw. B2C Kommunikation.
Im B2B Umfeld erwarten Kunden meist sehr detaillierte und durchdachte Informationen. Inhalte können also wesentlich umfangreicher und mit mehr branchenspezifischen Jargon präsentiert werden.
Der typische B2C Kunde erwartet oftmals kürzere, emotionalere Botschaften. Entscheidend ist, ob das Produkt ein Problem löst. Die Frage nach dem „wie“ spielt meist eine untergeordnete Rolle.
Wie können Nachfolger:innen dieses Wissen konkret nutzen?
Im Rahmen einer Unternehmensnachfolge wird der Gründer bzw. die Gründerin mit beiden Bereichen in Kontakt kommen. Wichtig ist es also, von Beginn an die Grundlagen der B2B Kommunikation und B2C Kommunikation zu verinnerlichen.
Im Umgang mit bisherigen Geschäftspartnern oder B2B Kunden sollte der Fokus auf dem Aufbau einer persönlicheren Beziehung liegen. In der Kommunikation selbst ist es unerlässlich, ein hohes Maß an Fachwissen mitzubringen und damit zu arbeiten, um sich selbst als Experten und vertrauenswürdigen Geschäftspartner zu beweisen.
Der Kommunikationsaufwand darf generell weitaus höher ausfallen als im B2C Bereich, da die B2B Beziehungen im Gegenzug weitaus langwieriger und intensiver sind.
Die B2C Kommunikation dagegen sollte weitaus Transaktions-orientierter gestaltet werden. Zwar ist eine gewisse Personalisierung und Bindung auch hier wichtig und förderlich, allerdings sind B2C Beziehungen naturgemäß weniger intensiv und von geringerer Lebensdauer.
Anstatt sich also vorrangig als Experten und Branchenführer zu präsentieren, sollte der Fokus der Kommunikation eher auf der Problemlösung bzw. dem Mehrwert für den Endkunden liegen.